| dc.description.abstract | Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis penerapan pendekatan
consultative selling dalam proses penjualan layanan Indibiz di PT Telkom
Indonesia Telda Bantul serta memahami perannya dalam meningkatkan tingkat
keberhasilan penjualan (close deals). Penelitian ini menggunakan pendekatan
kualitatif dengan teknik pengumpulan data melalui observasi dan wawancara
dengan beberapa narasumber yang terlibat dalam aktivitas penjualan. Validitas data
dilakukan menggunakan teknik triangulasi untuk memastikan keakuratan informasi
yang diperoleh, sedangkan analisis data dilakukan melalui tiga tahapan utama yaitu
reduksi data, penyajian data, dan penarikan kesimpulan. Hasil penelitian
menunjukkan bahwa penerapan pendekatan consultative selling membantu tenaga
penjual dalam memahami kebutuhan pelanggan secara lebih mendalam sebelum
menawarkan solusi layanan digital. Pendekatan ini memungkinkan tenaga penjual
mengidentifikasi permasalahan yang dihadapi pelanggan, menjelaskan dampak dari
permasalahan tersebut, serta menawarkan solusi yang lebih relevan dengan
kebutuhan bisnis pelanggan. Selain itu, pendekatan consultative selling juga
berperan dalam meningkatkan peluang terjadinya close deals serta membangun
hubungan jangka panjang antara perusahaan dan pelanggan melalui komunikasi
yang berbasis kepercayaan. Meskipun demikian, penelitian ini juga menemukan
bahwa penerapan pendekatan tersebut masih menghadapi beberapa kendala seperti
kompleksitas proses pengambilan keputusan dalam pasar business-to-business serta
belum konsistennya penerapan pendekatan konsultatif oleh tenaga penjual. Oleh
karena itu, penelitian selanjutnya disarankan untuk mengkaji penerapan
consultative selling pada berbagai perusahaan atau industri lain serta
mengombinasikan pendekatan kualitatif dan kuantitatif agar memperoleh
pemahaman yang lebih komprehensif mengenai pengaruh pendekatan tersebut
terhadap kinerja penjualan. | en_US |
