| dc.description.abstract | Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis dan mengevaluasi strategi pemasaran Business to
Business (B2B) yang diterapkan pleh PT Telkom Witel Yogyakarta sebagai upaya membangun
awareness pelanggan institusional dalam rangka mendorong adopsi platform digital pendidikan,
Pijar Telkom, di sekolah-sekolah wilayah Yogyakarta. Pentingnya awareness fungsional menjadi
tahap penting dalam proses pengambilan keputusan adopsi teknologi oleh lembaga pendidikan.
Konsep strategi B2B, diferensiasi produk, dan tahapan brand awareness digunakan sebagai
landasan teoritis untuk menguji upaya perusahaan dan respon pelanggan. Penelitian ini
menggunakan pendekatan kualitatif dengan metode wawancara mendalam terhadap Account
Manager PT Telkom Witel Yogyakarta sebagai pihak penyedia produk digital pendidikan dan
perwakilan dari enam sekolah sebagai pihak pelanggan. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa
strategi pemasaran B2B Telkom didominasi oleh pendekatan formal Top-Down (melibatkan
Dinas Pendidikan) untuk legitimasi dan didukung strategi berbasis pengalaman (trial dan pilot
project) untuk membangun awareness fungsional. Diferensiasi produk Pijar Telkom (didukung
infrastruktur data center Telkom, harga per sekolah, dan service center 24 jam) menjadi
keunggulan kompetitif. Namun, efektivitas strategi ini dalam mencapai adopsi penuh masih
terhambat oleh tingkat awareness yang tidak merata, keterbatasan anggaran dan infrastruktur
sekolah, serta adanya kepuasan pelanggan terhadap platform pesaing yang telah digunakan.
Proses keputusan adopsi di sekolah bersifat kolektif, hierarkis, dan sangat sensitif terhadap
jaminan dukungan teknis serta layanan after-sale berkelanjutan dari vendor. Secara keseluruhan,
strategi B2B Telkom efektif dalam menciptakan kesadaran awal (Brand Recognition), tetapi perlu
memperkuat relationship marketing dan pendampingan pasca-sosialisasi untuk mengatasi
hambatan internal pelanggan dan mengkonversi awareness menjadi adopsi penuh. | en_US |
