Analisis Bargaining Power Perusahaan Telekomunikasi dengan Pelanggan Sektor Publik Terhadap Value Capture Innovation: Studi Kasus di Telkom Witel Yogya Jateng Selatan

Abstract

Penelitian ini bertujuan menganalisis bargaining power perusahaan telekomunikasi terhadap pelanggan sektor publik serta implikasinya terhadap value capture innovation, dengan studi kasus pada PT Telkom Indonesia (Persero) Tbk Witel Yogyakarta Jateng Selatan. Latar belakang penelitian didasarkan pada karakteristik sektor publik yang berorientasi pada regulasi formal dan harga, sehingga membatasi ruang perusahaan dalam menciptakan dan menangkap nilai. Penelitian menggunakan pendekatan kualitatif melalui observasi, wawancara, dan dokumentasi selama magang di Divisi Government Service. Analisis difokuskan pada faktor-faktor yang memengaruhi bargaining power, seperti status BUMN dan legitimasi institusional, keunggulan operasional dan infrastruktur, serta regulasi pengadaan pemerintah. Hasil menunjukkan bahwa bargaining power perusahaan relatif terbatas akibat dominasi sistem tender berbasis harga dan kepatuhan administratif, yang berdampak pada terbatasnya value capture innovation. Meski demikian, terdapat peluang peningkatan posisi tawar melalui strategi kolaboratif seperti co-creation layanan, penguatan relasi pelanggan, dan pengembangan solusi berbasis kebutuhan spesifik instansi. Temuan ini menegaskan bahwa perusahaan perlu melampaui pendekatan tender formal dengan memanfaatkan ruang interaksi non-formal, melalui pemahaman kebutuhan laten, kedekatan relasional, dan penyediaan solusi kontekstual untuk memperluas value capture di tengah keterbatasan struktur pengadaan.