Analisis Pengaruh Sales Force, Brand Images, Product Features dan Harga terhadap Keputusan Pembelian Produk Avon Kosmetik (Studi Kasus & pada Mahasiswa Fakultas: Ekonomi, Hukum, Komunikasi dan Perikanan Universitas Diponegoro)

Abstract

Keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen terhadap suatu produk diperkirakan tidak jauh dari pengaruh strategi pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan. Dalam persaingan yang begitu ketat produsen dituntut banyak melakukan riset terhadap perilaku konsumen sehingga perusahaan dapat menentukan kebijaksanaan dalam strategi pemasaran yang efektif sehingga dapat mencapai sasaran atau target penjualan yang ditetapkan oleh perusahaan. Dalam perkembangan pemasaran tidak lagi mengarah pada fisik suatu produk tapi sudah melangkan pada intangible side suatu produk itu sendiri. Hal ini mengarah pada kekuatan merek. Total nilai suatu merek dari berbagai katagori produk dan jasa terdiri dari empat komponen. Komponen pertama adalah fisik suatu produk yang dapat di identifikasi dan bahkan ditiru oleh pesaing, kompenen ini biasa disebut product Features. Komponen yang kedua adalah komponen klasik yaitu harga. Sedangkan komponen yang ketiga adalah nilai intrisik yang diasosiasikan dengan nama merek seperti image, kepercayaan, performa yang konsisten (the intangible) dan lain sebagainya, komponen ini disebut dengan brand Images. Komponen keempat adalah kekuatan penjualan. Keempat komponen tersebut mempengaruhi terhadap keputusan membeli yang dibuat konsumen. Oleh karena itu penulis bermaksud untuk mengetahui apakah keempat komponen tersebut memberikan pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen dalam membeli produk Avon kosmetk, dimana penulis menggunakan Mahasiswa Fakultas: Ekonomi, Hukum, Komunikasi dan Perikanan Universitas Diponegoro sebagai subyek penelitian. Hal tersebut dengan pertimbangan penulis menganggap sosok mahasiswa merupakan konsumen yang pintar dan memiliki karateristik yang tersendiri, karena proses keputusan pembelian yang dilakukan oleh mahasiswa sangatlah menarik. Hal tersebut disebabkan referensi produk yang dimiliki oleh mahasiswa sangatlah luas, selain itu mahasiswa dihadapkan dengan jiwa muda yang selalu haus untuk mencoba sesuatu produk kosmetik, tetapi disisi Iain dihadapkan pada masalah harga dan penawaran-penawaran barn oleh para sales produk tersebut. Dalam memecahkan masalah tersebut penulis menggunakan pendekatan ilmu perilaku konsumen dan menggunakan analisis regresi berganda, uji serentak atua uji F, uji secara parsial atau uji t dan analisis koefisien determinasi berganda. Berdasarkan hasil kuisoner dan wawancara yang dilakukan penulis guna memperoleh data yang dibutuhkan sehingga dapat diketahui bahwa ada pengaruh yang positif dari keempat variabel yaitu: Sales Force, Brand Images, Product Features dan Harga terhadap keputusan pembelian. Hal ini dibuktikan lebih Ianjut ketika menguji hipotesa melalui hasil uji serentak atau uji F maupun uji secara parsial atau uji t yang membuktikan bahwa ada pengaruh yang positif secara signifikan terhadap keputusan pembelian. Dari hasil analisis pula dapat diketahui bahwa komponen Sais force memberikan pengaruh yang dominan tehadap keputusan pembelian. Sedangkan dari hasil analisis koefisien determinasi berganda didapat bawa keempat komponen mempunyai hubungan yang sangat erat dan memberikan pengaruh sebesar 70,5% terhadap keputusan pembelian.